我是如何把中国地暖机卖到德国的

  如果要攻克欧洲市场,德国一定是桥头堡。”在公司创立初期,热立方团队内部就达成了这样的共识。德国是欧洲大国和世界工业强国,也是品质和“工匠精神”的代名词,要攻克海外市场必先拿下德国。2002年,德国正式颁布实施《能源节约条例》,逐步建立起建筑的能源认证证书系统,这为热泵地暖机的推广提供了重大利好。

  2004年初,在两位技术出身的创始人的带领下,热立方研发成功了第一代直流变频地暖机,当时取名叫“水盒子”,很快在挪威就找到了海外的第一个客户,并顺利打开挪威市场。

  对于德国市场,我们也在摸索中,当时德国暖通空调领域的商家对于中国制造的地暖机并不看好,我们不停拜访当地客户,吃了不少闭门羹。2004年我们决定参加当时在全球有很大影响力的德国法兰克福暖通制冷展,只有把产品和技术真真切切地摆在客户面前,或许才能够打动理性严谨的德国客户。

  两位创始人童风喜先生和郑双名先生毕业于清华大学热物理学系,对于空气源热泵技术已有多年研究,当时研发的地暖机确定了几个关键的技术指标:1.采暖为主要功能,热泵地暖机为地暖末端提供稳定的热源;2.节能,COP要达到3.7以上;3.高舒适度,要求产品的温度控制精度在±0.5℃;4.高可靠性,满足热泵地暖机在严寒条件下,长期、全天候运行;5.环保,采用环保制冷剂,设备不含有害物质,符合欧盟ROHS指令。

  为了实现这样的性能,团队决定自主研发直流变频控制技术,当时这项技术在国内方兴未艾,仅被少数几个国外品牌所掌握,他们对中国的技术封锁使得我们困难重重。为了在热泵领域抢占这块技术制高点,当时研发团队没日没夜地奋战了大概半年时间,终于研制成功了第一代直流变频地暖机。当时,拼品牌我们没名气,拼产品我们信心十足。

  展会上,有多观展商对我们的产品有极大的兴趣,一位客户现场就下了20台的订单作为初步试用,当时这个机会真是来之不易,我们激动得落泪。这名客户是德国第一家地源热泵厂家,有50多年的历史,当他们对我们的产品测试了一段时间之后,为了验证企业实力,一年之内派了四支不同的队伍到中国工厂,按照德国和欧盟标准分别就技术、品控、供应链等进行资质审核,也正是因为这次严苛的审核,奠定了工厂在研发、制造、品控等方面扎实的功底。

  凭借合作客户近50年积淀的渠道优势,我们的产品很快铺到德国的零售卖场,并成功进入JULA、Onninen等大型电器卖场,多年来累计出口德国总量超过了45万台。凭借着这股不服输的精神,我们攻克了一个又一个的技术难题,收获了一批又一批忠实的合作伙伴。这些年来我们扎扎实实做好产品,兢兢业业服务好客户,热立方品牌在欧美市场建立了良好的口碑,中国地暖机征战全球的故事并未结束,脚下我们还有很长的路要走。

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2020季《中国暖通人》第18期：陈军